Geld ist ein sensibles Thema, egal ob im privaten oder beruflichen Umfeld. Deshalb fällt es Arbeitnehmern auch oft schwer, mit ihrem Chef in eine Gehaltsverhandlung zu treten. Die meisten vermeiden es schlicht, offen über ihre Einkünfte zu sprechen.
So lästig und unangenehm sie vielen Arbeitnehmern auch erscheint, die Aufgabe, sich für eine angemessene Bezahlung einzusetzen, zieht sich durch das gesamte Arbeitsleben.
Dabei stehen Berufseinsteiger, die frisch aus der Ausbildung oder von einer Hochschule kommen, vor anderen Herausforderungen als erfahrene Arbeitnehmer, die beispielsweise das Unternehmen wechseln. Allein bei Berufseinsteigern gibt es laut der Publikation „Absolventen-Lohnspiegel“, für die 4.300 Jungakademiker in Deutschland befragt wurden, enorme Unterschiede bezüglich deren Entlohnung. Die Unterschiede ergeben sich aus der Studienrichtung und den Abschlüssen sowie aus dem Geschlecht des Absolventen oder daraus, ob er im Westen oder im Osten Deutschlands arbeitet.
Wie ihr trotz allem das beste Ergebnis aus einer Gehaltsverhandlung erzielen könnt und was ihr auf jeden Fall vermeiden solltet, zeigen wir euch hier! Schon mal im Voraus: Gehalt ist frei verhandelbar! Das Gehalt ist Teil eures Arbeitsvertrags. Unterliegt dieser keinem Tarifvertrag, liegt es grundsätzlich an euch selbst, wie viel ihr in einer Gehaltsverhandlung herausholen könnt. Neben euren beruflichen und persönlichen Qualifikationen, spielen natürlich euer Verhandlungsgeschick sowie die aktuelle und künftige Wirtschaftslage des Unternehmens eine große Rolle. Aber auch ein Tariflohn ist nicht mehr ganz so starr wie vielleicht noch vor einigen Jahren. Immer mehr Betriebe vereinbaren beispielsweise eigene Haustarifverträge oder Betriebsvereinbarungen. Manche Arbeitgeber steigen sogar ganz aus der Tarifbindung aus.
1. Bereitet euch gut vor!
Es ist sehr wichtig, dass ihr vor dem Gehaltsgespräch überlegt, wie viel für euch drin sein könnte. Dabei solltet ihr auf jeden Fall wissen, was eure Arbeitskollegen auf vergleichbaren Posten verdienen – verdient ihr bisher weniger, habt ihr bereits einen guten Ansatzpunkt. Wie viel ihr wert seid, ist jedoch allgemein von mehreren Faktoren abhängig, wie z. B. eurem erlernten Beruf, der Branche, eurer Position, der Region und der Unternehmensgröße.
2. Stellt eure Leistung in den Vordergrund!
Vergleicht euch im Gehaltsgespräch nicht mit Kollegen! Es ist ausschließlich eure eigene Leistung, die euer Vorgesetzter beurteilen muss. Sätze wie „Der Kollege Schmidt macht seit Jahren weniger Umsatz als ich aber trotzdem verdient er mehr…“ beweisen lediglich nur, dass ihr keine Teamplayer seid. Vermeidet einen solchen Konflikt, indem ihr im Gehaltsgespräch ganz bewusst und auch sachlich auf eure eigenen Qualitäten hinweist. Von denen profitiert nämlich das Unternehmen – und indirekt auch euer Vorgesetzter! Ein positives Beispiel wäre: „Ich habe seit 2 Jahren meinen Umsatz konstant steigern können.“
Macht also einen exzellenten Job und bemüht euch um ein gutes Verhältnis zum Chef. Folgende Fragen solltet ihr euch vor dem Gespräch selber beantworten (können): Welche Ziele habe ich im vergangenen Jahr erreicht? Oder gar übererfüllt? Was will ich dieses Jahr besser machen oder verändern?
3. Formuliert klar definierte Ziele!
Viele Gehaltsgespräche scheitern, weil Mitarbeiter ohne eine konkrete Vorstellung über die Höhe Ihres Gehaltswunsches verhandeln. Legt deswegen bereits im Vorfeld fest, was euer Minimal- und Maximalziel ist. Dadurch erfährt euer Gesprächspartner außerdem, dass
ihr bestens informiert seid und euren Marktwert kennt. Letztendlich wird er euch dazu auffordern, eine Zahl zu nennen. Falls er sich auf eine Verhandlung einlässt, wird er mit einem eigenen Vorschlag dagegen halten. Ganz wichtig: Nennt ihm eine möglichst krumme Zahl – damit steigt die Aussicht auf Erfolg enorm.
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4. Rechnet mit Gegenargumenten!
Vorgesetzte sind natürlich geübt darin, Forderungen abzubügeln. Überlegt euch also vorher mögliche Einwände und wie ihr diese kontern könnt. Gut ist immer, wenn der Schwerpunkt eurer Argumentation auf dem Nutzen für das Unternehmen liegt (z. B. Kosten senken, Mehrwert bringen, Umsatz erhöhen, etc.).
5. Überzeugt nie durch Druck!
„Entweder ich bekomme Betrag X mehr oder ich werde mir einen anderen Job suchen müssen.“ Drohungen wie diese bringen euch nicht weiter. Im besten Fall verärgert ihr euren Vorgesetzten und im schlimmsten Fall seht ihr euch schneller nach einem neuen Job um, als
es euch lieb ist. Niemand lässt sich gerne erpressen, euer Chef schon gar nicht. Es muss nicht unbedingt die Drohung mit dem Holzhammer sein. Auch dezentere Andeutungen können bereits denselben Effekt erzielen. Bedenkt immer: eurem Vorgesetzten ist es vollkommen bewusst, dass ihr euch auf Dauer nicht mit einer Absage zufrieden geben werdet. Wenn ihm eure Leistungen es wert sind, wird er früher oder später mit sich verhandeln lassen. Überzeugt also vielmehr durch eine Darstellung eures einzigartigen Beitrags zum Unternehmenserfolg: Was unterscheidet euch persönlich und/oder fachlich von euren Kollegen? Was habt ihr denen voraus? Was könnt ihr besser? Dabei solltet ihr die anderen jedoch nicht schlecht machen. Wer seine Wünsche dagegen aggressiv oder gar erpresserisch
vorträgt, manövriert sich direkt ins Aus.
6. Pokert nicht zu hoch!
Natürlich wird euer Chef versuchen, den Preis zu drücken. Kalkuliert dies mit ein und nennt als Gehaltswunsch einen höheren Betrag, als ihr eigentlich erzielen möchtet. Hierbei ist jedoch Vorsicht angesagt: Pokert nicht zu hoch. Mit einem vollkommen unangemessenen
Vorschlag macht ihr euch unglaubwürdig. Dies verdirbt euch nicht nur die Chance auf ein höheres Gehalt, sondern wirft insgesamt ein schlechtes Licht auf eure Person. Für Bewerber gilt das erst recht, denn zum einen können Sie sich durch die Äußerung eines unrealistischen Gehaltswunsches eine vielversprechende Chance auf den neuen Job verderben. Zum anderen dient die Gehaltsverhandlung dem Personaler dazu, herauszufinden, ob der Bewerber seinen Wert realistisch einschätzt und sich selbst entsprechend vermarkten kann.
7. Verkauft euch nicht unter Wert!
Aus Unsicherheit verkaufen sich manche Bewerber hingegen unter Wert. Bedenkt auch hier: Im Bewerbungsprozess dient die Gehaltsverhandlung nicht nur einem unmittelbaren, praktischen Zweck. Der Personalentscheider möchte auch herausfinden, ob ihr eure Leistungen realistisch einschätzen könnt. Der Personaler wird sich für den vielversprechendsten Kandidaten entscheiden, nicht für denjenigen, der den niedrigsten Gehaltswunsch geäußert hat. Im Klartext: So lange eure Forderungen in einem angemessenen Rahmen liegen, verschafft ihr euch mit einem niedrigen Gehaltswunsch keinen Vorteil. Bedenkt auch, dass das verhandelte Gehalt die Ausgangsposition für zukünftige Gehaltsverhandlungen darstellt. Wenn ihr also auf Dauer ein bestimmtes Gehalt erreichen wollt, aber am Anfang niedrig einsteigt, wird es viele weitere Verhandlungen brauchen, um einen bestimmten Level zu erreichen.
8. Seid nicht nervös!
In der Ruhe liegt die Kraft. Wer im Gehaltsgespräch nervös wirkt, muss eher auf eine Erhöhung verzichten! In der Verhandlung ist es wichtig, sich vom Gegenüber nicht unter Druck setzen zu lassen. Wissenschaftler unterscheiden in Belastungssituationen zwei Arten von Stress: „Eustress“ macht uns leistungsstärker, „Disstress“ sorgt durch die Ausschüttung der Hormone Adrenalin und Cortisol für Stottern und Konzentrationsfehler. Bleibt also unbedingt cool und positiv. Nicht zuletzt zählt euer Selbstvertrauen und selbstbewusstes Auftreten. Haltet euch stets vor Augen: Für Mitarbeiter ist ein Gehaltsgespräch etwas ganz Besonderes. Für die meisten Chefs ist es jedoch schlicht Routine. Dementsprechend ruhig und routiniert gehen viele Vorgesetzte in ein solches Gespräch. Achtet auch auf eure Mimik und Gestik. Versucht, euren Gesichtsausdruck auch bei Kritik unter Kontrolle zu halten und signalisiert mit eurer Körpersprache Offenheit und Gesprächsbereitschaft. Haltet zudem eure Arme und Beine möglichst still und eure Stimme unter Kontrolle. Je besser ihr euch auf das Gehaltsgespräch vorbereitet habt, desto ruhiger werdet ihr auftreten.
9. Wählt den richtigen Zeitpunkt!
Den richtigen Zeitpunkt abzupassen, kann über Erfolg oder Misserfolg eures Verhandlungsversuches entscheiden. Eher ungünstig sind Zeiten, in denen die Branche im Gesamten oder das Unternehmen im Einzelnen wirtschaftlich schlecht aufgestellt ist. Ebenso wenig bringt euch ein kurzes Gespräch auf dem Flur eurem Ziel näher. Absolut tabu sind z. B. Firmenfeste, auch wenn die entspannte Atmosphäre dazu verleitet. Euren Arbeitgeber interessiert i. d. R. nur eines: Warum soll er euch mehr Gehalt zahlen? Ihr müsst ihm beibringen, dass ihr für ihn keine unnötige Ausgabe darstellt, sondern eine sinnvolle Investition. Gehaltscoach Martin Wehrle empfiehlt die 2-3-1-Strategie: Nennt zuerst euer zweitbestes Argument, um euer Gegenüber auf euch aufmerksam zu machen.
Dann das Drittbeste – es wähnt sich schon siegreich. Erst dann kommt das beste Argument, um die Verhandlung für sich zu entscheiden. Wenn ihr euch zudem vorher mit der wirtschaftlichen Lage der Firma und den branchenüblichen Konditionen vertraut gemacht habt, dann könnt ihr auf eine Ablehnung auch mit sinnvollen Gegenargumenten reagieren. Außerdem ist eine Gehaltserhöhung in der Regel kostengünstiger, als eine neue Arbeitskraft einzustellen.
10. Imitiert euer Gegenüber!
Ein Forscherteam um William Maddux von der französischen Business School „Insead“ fand heraus: Wer während einer Verhandlung Mimik oder Gestik seines Gegenübers imitiert, verschafft sich Vorteile. Dabei entsteht unbewusst Vertrauen zum vermeintlichen Gegner – und sorgt für mehr Großzügigkeit und Nachsicht. Wichtig jedoch: Das Nachahmen darf nicht zu offensichtlich sein – sonst verkehrt sich der Effekt ins Gegenteil und das Original fühlt sich nachgeäfft und verschaukelt.
Bereit zum Verhandeln? Dann sucht euch jetzt den passenden Job! Adzuna wünscht euch viel Erfolg!